■クライアントデータ
業種：製造業（東証・大証一部上場）
社員数：320名（X事業部営業担当：全国10名）
■背景
B社は、世界的な不況のあおり受けて、企業の設備投資が消極的になる中で、同社の花形事業であったX事業部もかつてないほどの売上減少に直面していました。新規顧客開拓への資源集中が最重要テーマでした。にもかかわらず、典型的なBtoB企業であるB社の販路は限られ、代理店の関係上大々的な営業は行えませんでした。また、全国を10人の営業担当者でカバーしているために、情報提供も十分とは言えませんでした。そこで、Webサイトをリニューアルし、集客を強化することが求められました。
そのため、B社は、単なるコーポレートサイトのリニューアル提案ではなく、営業活動に沿ったWebサイトを提案した日本ビジネスアートにWebサイトリニューアルを依頼。
■目的
新規顧客開拓のためWebサイトから見込み客を発掘したい
徹底的な営業現場ヒアリング
ポイントは、徹底的な営業現場ヒアリング。書面には表れない営業活動における細かな判断やセールストークといかに連携できるかどうか。 単なる会社案内目的のコーポレートサイトリニューアルではなく、営業現場との機能の棲み分けを戦略的に設計した上で、Webサイトそのものに集客機能を付与するようなコンテンツや導線を配備しました 。競合や自社のWebサイトだけでなく、自社の営業手法やスタイルまでを理解することで、現場に即したWeb営業戦略を立案することが可能になるのです。 新規顧客開拓のためWebサイトから見込み客を発掘したい
初回訪問で見込みが８割以上に
Webサイトリニューアル3ヶ月後に、Webからのお問い合わせが月10件を超え、お問い合わせに対して2割にペースで受注し続けておられます。また、お問い合わせフォームの内容が、営業担当者がほしい情報を適確に押さえており、お問い合わせ後の初回訪問で8割以上案件の仕様を確定させられると営業担当者からも好評をいただいております。
